ISA: la empresa que exportó un negocio aburrido y le funcionó

El encargo original

Interconexión Eléctrica S.A. se constituyó en 1967 con un objetivo técnico muy concreto: unir en un solo sistema las redes eléctricas que operaban de manera relativamente aislada en distintas regiones del país.

Un sistema interconectado permite algo que uno fragmentado no puede: que la energía generada donde sobra llegue a donde falta, que una falla local no apague una región entera y que el conjunto opere con menos capacidad de respaldo ociosa. Es un problema de ingeniería y de coordinación institucional, no de mercadeo.

Ese encargo definió a la empresa. ISA no genera energía ni la vende al usuario final. Transporta. Construye y opera las líneas de alta tensión por las que circula la electricidad entre generadores y distribuidores.

Por qué ese negocio viaja bien

El transporte de energía tiene características que lo hacen inusualmente exportable, y ahí está la parte interesante del caso.

1. Ingresos regulados y de largo plazo, definidos por esquemas tarifarios y contratos de décadas, no por la demanda del mes.
2. Poca sensibilidad al ciclo económico: la red se remunera por disponibilidad, no por cuánta energía pasa.
3. Competencia acotada: pocos actores en el mundo tienen la capacidad técnica y financiera para construir y operar redes de este tipo.
4. Conocimiento técnico transferible, porque una línea de alta tensión se diseña y se opera bajo principios similares en cualquier país.
5. Adjudicación por procesos públicos, donde compite la ejecución y la estructura de costos, no la marca ni la relación comercial.

Sobre esa base, la compañía se expandió a otros países de la región, entre ellos Perú, Brasil, Chile y Bolivia, y sumó dos negocios vecinos que aprovechan la misma lógica: concesiones viales y transporte de datos por fibra óptica tendida en su propia infraestructura.

Un detalle de gobierno que suele omitirse

En el año 2000, ISA realizó un programa de democratización accionaria que llevó su acción a un número amplio de inversionistas colombianos, incluidos muchos pequeños, y la convirtió en una de las emisoras de referencia del mercado local. Fue un antecedente directo de operaciones posteriores de apertura de capital de empresas estatales.

En 2021, la participación que la Nación tenía en la compañía fue adquirida por Ecopetrol, lo que la integró a un grupo empresarial mayor de propiedad estatal mayoritaria.

Los negocios vecinos

La expansión de la compañía hacia concesiones viales y transporte de datos merece una nota, porque no fue una diversificación caprichosa.

Una concesión vial comparte casi todo con una línea de transmisión: se adjudica por licitación pública, exige capacidad de ejecutar obra civil pesada, se remunera por un esquema regulado durante décadas y su rentabilidad depende de construir dentro de presupuesto y operar sin sobresaltos. Cambia el activo, no la competencia empresarial.

Con la fibra óptica pasa algo parecido y aun más directo: las torres y servidumbres que ya existen para llevar energía sirven para tender cable. Es aprovechar un derecho de paso que la empresa ya tenía y que a un competidor le tomaría años conseguir.

Qué se lleva

La tentación, cuando una empresa quiere crecer afuera, es exportar el producto más visible o el más querido por la casa matriz. Casi siempre es el que peor viaja, porque el producto de consumo depende del gusto local, del canal local y de una marca que nadie conoce en el país de destino.

Lo que viaja bien es la capacidad técnica difícil de replicar aplicada a necesidades que existen igual en todas partes. Nadie tiene una preferencia cultural sobre quién opera una línea de transmisión. Se contrata a quien la construya bien, la opere sin fallas y ofrezca el mejor costo.

Si está pensando en internacionalizarse, hágase la pregunta al revés de como suele hacerse. No cuál de mis productos podría gustar allá. Sino cuál de mis capacidades resuelve un problema que allá existe con la misma forma que acá. La respuesta rara vez es la línea de negocio que aparece en la portada del informe anual.